대리제 의 미래 길: 소매 를 바탕으로 한'자영화 '관리

한 번의 위기는 항상 불안을 가져올 것이지만, 또 업계에 새로운 혁신을 가져다! 글로벌 경제가 하락한 오늘날에는

대리 가맹 루트 패턴이 또다시 풍구에 떠밀려 대리상화 (대리상화) 가 많은 기업의 선택이 되자, 뒤따르는 것은 불안한 움직임이다.

경제 환경은 다시 ‘ 대리행 ’ 의 진동을 촉발했다

세행은 중국의 올해 GDP 는 예정대로 8.2%, 중국 GDP 가 급속히 감소하고, 거시경제의 하락은 마침내 소매 시장의 가격전, 채널 재고의 적압, 실적 증속 하락 등, 심지어 어떤 유명 상장사들이 그의 단기 업적을 개입하여 항목을'최적화'로 제시하고 있다.

한편, 우리는 소매시장의 중요한 코너인 대리상 (대리상) 이 밀려 도마 밑에 있는 생선고기가 큰 것은 국진민퇴의 기세다.

8월 28일 다프니 중부 지역 몇 개 도시 가맹 상봉

다프늬 본부'하천철교'에 항의하여'전장 99원 '형식으로'가격전'을 강제로 가맹상에게 가맹권을 제출하도록 강요했다.

2011년, 칠패는 하남 대리상을 회수하고 직영지사를 세우고, 기간에 70여 개의 문점을 회수하고, 즉시 대량의 자원 발전시장을 투입한다.

2012년 한 유명 체물 브랜드 비밀리에 대리상을 받아들여야 할지 의논하고 있다.

상하이억은 최근 접촉한 일부 고객들도 자영업에 대해 자영하고 있는 것으로 보인다.

기업이 이런 선택을 하는 것일까? 한때 공로의 대리상이 말살되었을까?

과거의 폭발적인 성장은 지금의 환경에서 확실히 돌아가지 않고, 기업의 관리자들을 고통스럽게 여기지만, 이러한 ‘ 따끔 ’ 은 줄곧 대리상과 협력하는 데 존재하고, 목에 가시가 있는 것처럼 은근히 아프다.

대리제에 직면한 새로운 도전은 변혁을 촉진한다 —소매 전형으로

중국 소매시장의 상업비용이 연간 상승해 상하이 억경 소매연구부문의 통계에 따르면 2012년 점포 임대료는 작년보다 평균 15% 정도 상승했고, 상업지산의 ‘번영 ’은 직접적으로 직원의 원가 상승을 촉진하고, 총체적 원가 상승, 구매 의욕의 하락이 되고 있다.

"불길이!

시장이 발전함에 따라 구두업 가치 사슬의 두 핵심 주체가 정면으로 새로운 도전에 임하는 것을 보았다.

도전 1: 업계 경쟁 태세가 엄중하고 성장 패턴이 병목을 만났다.

오랜 세월 동안 달리는 경주권 수준의 성장은 병목, 전통적인'땅바닥 '판매 전략은 고원가, 저이익의 단말단에 도전해, 이런 도전은 빠른 속도로 대리상으로 이끌어 기업 본부에 이르게 된다.

도전2 "대리제" 는 기업의 마지막 1킬로미터 "에 대한 심각한 의존을 결정해 기업의 진보를 확장하고 있다.

대리상은 기업이 소비자로 통하는 ‘ 교통 중추 ’ 이다. 완전한 가치 사슬의 전반적인 ‘ 후반 ’ 을 감당하고 그들의 정체는 기업에 관습하기 어렵다.

도전 3: 도매로 시작하는 대리상은 규범화 체인운영 능력이 부족해 기업의 전략이 땅에 떨어지지 못하고 단말기 잠재력을 최대화할 수 없다.

그러나 이 도전은 대리상이 희생물이 되는 것이 아니라 맹목적으로 대리를 가는 것은 결국 기업의 경영 성과에 영향을 줄 수 있다.

대리상은 기업을 뛰어넘는 장점을 가지고 있으며, 예를 들면, 비용 통제력, 인맥 자원 사회 관계, 현지의 소비 파악력, 문점 개발에 대한 파악력 등을 많이 가지고 있다는 것을 잘 알고 있다.

자영 지사 대리상 대신 운영 원가 증가, 직업 경영 경영자 도입 또한 큰 위험 — 개체 대리 원가 증가, 이것은 기업이 표면적으로 볼 수 없는 것이다.

대행은 성구 총대리제로 입가한 기업에 있어서 위험이 더 크다.

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우리가 진정으로 해야 할 것은 대리상 일부 능력의 부족을 보완하는 것이며, 예를 들면 전문점 운영능력, 증가형 업무 전개능력 (판촉, 브랜드 건설 등), 지역 기업 관리 능력 등을 보완할 것이다.

단순한 ‘자영 ’보다는 ‘소매 ’를 둘러싼 변혁이 아닌 ‘자영 ’이라는 게 옳다.

경제 환경의 영향을 던져도 제한된 시장에서 소비 브랜드화, 채널 평평화는 필수 추세다. 이런 추세는 대리상 전환으로 ‘순수 판매 ’부터 ‘브랜드화 운영 ’의 전형으로 ‘조방 도매 ’부터 ‘전문 소매 ’의 전환형.

기업의 첫번째 선택은 대리상을 지역으로 전환시키는 브랜드 소매상이다.

대리상 경로의 관리 전환 — 자형화 관리

현재 채널 발전 단계에서는 단순히 대리상 자기 전환형에 의존하는 것은 현실적이지 않다. 대리상 관리 모델의 전환을 통해 전체적인 변혁목표를 실현하는 것은 기업의 안정적이고 현실적인 선택이다.

한편으로는 소매 기능을 강화할 수 있으며, 한편으로는 소매팀을 배양할 수 있으며, 진퇴할 수 있다.

그래서 기업이 해야 하는 것은 ‘대리 ’가 아니라 대리상을 자영 지사로 삼아 관리하고 가맹점을 자영점으로 관리한다.

→자영화 관리의 중점

중점 중 하나: 감독과 지도대리상은 관리 모드에서 ‘ 조방관리 ’ 를 통해 ‘ 회사화 규범화 경영 ’ 의 전환을 실현한다.

상해 억의 경문의 다년간의 경험에 의하면 이 안에 세 가지 중요한 임무가 있다.

1, 최적화 조정 조직 구성 은 본부 와 대리상 의 핵심 업무 체인 무틈 대응 과 완벽 쌍방 직능 이다.

2, 소매 전형에 기반된 임금 성적 시스템, 소매 관리 지표 도입, 회사 성적 체계.

3, 관리 체계의 최적화를 통해, 대리상 회사 강화 상품 관리 체계, 채널 관리 체계, 소매 운영 체계 및 지역 보급 체계.

중점 내용 2: 기업 전체 전략 안내 아래 대리상 세 핵심 능력 건설 추진:

1, 규범화, 표준화된 문점 정세화 운영 능력 건설 모델, 이런 모형 을 채널 과 터미널 집행 했 다.

2, 대리상이 지역 브랜드 보급능력을 전개하고, 기업을 도매에서 브랜드 소매로 전개한다.

3, 대리상, 수요를 안내, 생명주기를 풍향으로 하는 상품 관리 능력.

→자형화 관리 방식

아무래도 대리상은 기업의 지사가 아니기 때문에 가맹점도 기업의 자영업 매장이 아니라 자경영 관리방식에서 고문식과 학부모식과 결합하는 방식을 취해야 한다.

고문식 으로 대리상 회사 구성원 에게 중고, 전공 건의 를 제공, 학부모식 의 위엄 을 사용하여 대리상 의 개혁 조치 를 집행 했 다.

→자영화 관리의 실현 경로

대리상 의 자영화 관리 를 실현 하 고 기업 은 점차 대리상 관리 장효 체계 를 세워 기업 본부 에 대한 대리상 의 관제 능력 을 향상 하 고 나아가 대리상 회사 가 기업 본부 에서 지역 의 전략 /전략 을 추진 했 다.

이 안에 두 가지 중요한 동작: 조직력의 건설과 관리 지표 체계의 수립이 포함되어 있다.

조직력에는 다국적 부문의 전문 멤버와 관리형 전문 인력이 포함돼 있으며, 이 힘은 대리상 조직에 포함될 수 있다.

대리상 관리 지표는 더 이상 간단한 주문액과 회수 금액이 아니라 시장 지표, 소매지표, 제품 지표, 관리 지표 등을 포함하고, 이 지표를 기업 본부의 대리상 관리 체계에 포함한다.

물론 조직력의 건설이든 관리 지표 체계의 설립이든 기업본부가 대리상 성적 분석에 대한 기초를 세우는 것도 자영화 관리 행동의 전제다.